​​

Salg handler ikke om teknikker, men om tillit

Avslutningen av en salgs- eller forhandlingsprosess, ofte omtalt som closing, er et punkt mange forbinder med press, overtalelse og taktiske knep. Men den virkelige kunsten i closing handler ikke om teknikker – den handler om tillit. Det handler om å bygge relasjon, skape forståelse og finne felles verdi. Det handler sjelden om raske penger eller gevinster, men om cash flow og bærekraftige løsninger begge parter kan stå for.

Jeg pleier å tenke slik:

«Vi har potensialet til å bli venner. Om ikke bestevenner, så skal vi gjennomføre en avtale hvor to venner tjener på det.»

Denne holdningen skaper varme, åpenhet og en menneskelig dimensjon som gjør samarbeidet mer ekte. Når du møter forhandlinger med et varmt hjerte og respekt for den andre parten, endres hele dynamikken. Å inngå en avtale er som en god date – det skal føles riktig for begge.

God closing handler om relasjoner, forståelse og gjensidig verdi. Det handler ikke om raske gevinster, men om varige løsninger. Når man tenker slik, endres også holdningen hos oppdragsgiver – man går inn i prosessen med et varmt hjerte og medmenneskelige holdninger. Å inngå en avtale er som sagt – som en god date.

Innledning

I mange forhandlinger og salgsprosesser ligger fokuset for tungt på avslutningen. Mange spør:

«Hva er den beste closing-teknikken?»

Svaret er: Det finnes ingen universell teknikk. Gode closere jobber ikke med knep, men med mennesker. Det er relasjonen og tilliten som åpner døren til en avtale – ikke en smart frase.

Jeg tror, og har erfart, at de som har mye livserfaring og lav grad av selvopptatthet ofte er best til å inngå avtaler. De tar ting litt som de kommer – og har gjerne god struktur. Har man for eksempel fem barn hjemme, vet man hvordan man forholder seg til tid, rammer og kompromisser. Har man ikke denne erfaringen, kan forhandlinger lettere bli ustrukturerte. Dette er ikke en fasit, men en viktig innsikt.

Det er også avgjørende å forstå konteksten: Er oppdragsgiver leder for to ansatte eller for hundre? Ansvarsområdet påvirker evnen og viljen til å inngå kompromisser. Jo flere man forholder seg til, desto mer trent er man ofte i fleksibilitet. Dette gir en annen dynamikk i forhandlingene.

Jeg har liten tro på ferdiglagde maler eller på å følge en bok slavisk. Det handler om forberedelser – om å kunne sine ting. Aldri lat som om du kan noe du ikke kan. Vær ærlig, og si heller at du ikke er forberedt. Det gir deg både tillit og respekt. Samtidig må du kunne svare og handle trygt og fleksibelt når noe legges frem i forhandlingsrommet.

Snakk med dine samarbeidspartnere før møtet. Drøft avtalen, og diskuter hva som kan komme opp. Forbered en huskeliste med ord og uttrykk som kan hjelpe deg tilbake på sporet hvis samtalen sklir ut. Som oppdragstaker er det også viktig å vise struktur og system – ingen ønsker å inngå avtaler med en rotekopp.

Relasjonen er grunnlaget

Relasjon og tillit

Ingen relasjon – ingen tillit. Ingen tillit – ingen ærlig dialog. Ingen dialog – ingen reell forståelse av behov. Resultatet? Feil løsning og ingen verdi. For å kunne close en avtale må du først ha åpnet opp for relasjon og forståelse.

Tillit bygges gjennom ærlighet, åpenhet og respekt. Følelsen av samhørighet – relasjon – kan oppstå spontant, men må oftere bygges bevisst. Du må vise ekte interesse for den andre partens perspektiv.

Nevrologi og psykologi i beslutningsprosesser

Beslutninger tas ikke bare logisk.

• 95 % skjer ubevisst (Gerald Zaltman)
• 0 % skjer uten følelser (Antonio Damasio)

Når du forsøker å presse frem en avgjørelse før trygghet er etablert, jobber du mot hjernen – ikke med den.

Forhandlingsprosessen: Fra behov til signatur

Forstå prosessen

Avtaler formes gjennom flere trinn:

Behovsavklaring: Hva trenger den andre parten egentlig? Vurder situasjonen nøye: Dersom oppdragsgiver er fokusert på én konkret oppgave eller prosess, bør du speile dette og unngå å foreslå for mange tillegg. Om oppdragsgiver snakker bredt om ulike muligheter, kan du ta styringen og bidra til å fjerne unødvendige oppgaver og prosesser. Det handler om å matche den andres energi og perspektiv – til rett tid.

Tilbud: Presentasjon av en løsning. Tilbudet bør inneholde en tydelig oversikt over oppgaver og en betalingsplan knyttet til gjennomføring. Det er avgjørende at begge parter er på samme nivå når avtalen inngås – det er langt vanskeligere å oppnå felles forståelse i ettertid.

Forhandling: Justeringer for å møte begge parters interesser.

Avtale: Enighet om betingelser. I mange avtaler jeg har inngått, har jeg erfart at dersom ikke begge parter viser en viss fleksibilitet og interesse for beløp og satser, blir forhandlingene utfordrende. Juridiske rammer bør sikre begge parter, men fleksibilitet signaliserer motivasjon. Mangler denne motivasjonen, kan det være bedre å avslutte forhandlingene midlertidig og ta en pause. Kom heller tilbake etter en måned, eller still spørsmålet på nytt:

«Hva ønsker du at vi skal gjøre for deg, og hva er du villig til å betale – og på hvilken måte?»

Dokumentasjon: Skriftlig bekreftelse. Nesten alle avtaler jeg har laget er utformet av jurister og advokater. Men det er viktig å være klar over at ikke alle advokater nødvendigvis forstår helheten i en avtale. Avtalejus kan være komplisert – det handler ikke bare om å skrive korrekt, men om å forutse potensielle problemstillinger og forstå prosessen man beveger seg inn i. Den som utarbeider avtalen må også kunne forklare deg hvordan den er bygget opp, slik at du forstår rammene og risikoene.

Oppfølging: Sikre at avtalen etterleves. Dette kan være den mest krevende fasen, særlig når avtalen er inngått basert på tidligere erfaringer og rådende markedsforhold. Dersom markedet endrer seg – ved regjeringsskifte, politisk kursendring eller nye lover – kan gjennomføringen utfordres. Derfor må oppdragsgiver både være informert og forståelsesfull. Det gir liten verdi å diskutere uforutsette eksterne faktorer i ettertid dersom det ikke er etablert felles forståelse og fleksibilitet på forhånd.

Avtaleretten regulerer rettigheter og plikter, og bygger på prinsippene om avtalefrihet, formfrihet, lojalitet – og at avtaler skal holdes.

Loven og closing

Etter norsk avtalerett er en avtale bindende når tilbud og aksept er utvekslet. Forretningsjuridisk bør alltid en avtale dokumenteres skriftlig, selv om en muntlig avtale kan være gyldig.

Lojalitetsprinsippet i forhandlinger er avgjørende: Partene skal ikke utnytte hverandre. Dette skaper grunnlag for varige relasjoner – og flere fremtidige closinger.

Forhandling som kunst – ikke kamp

Vinn-vinn, ikke vinn-tap

Filmer lærer oss at god forhandling handler om å “vinne”. I virkeligheten handler det om balanse. Begge parter må føle seg hørt og respektert. Den som prøver å presse sin vilje gjennom for enhver pris, risikerer å miste relasjonen – og fremtidige muligheter.

Nøkkelprinsipper for god closing

• Tenk langsiktig: Ikke ødelegg relasjonen for en kortsiktig gevinst. Samtidig må du være tydelig – ikke bare diplomatisk. En ubalansert avtale kan gjøre det umulig å drive selskapet som bærer hovedbyrden. 
• Vær ærlig og direkte: Alt du sier blir vurdert og etterprøvd. Hvis du juger, har du i praksis avsluttet relasjonen. De færreste sier fra – de bare forsvinner. 
• Dokumentér tidligere arbeid: Har du laget presentasjoner eller regneark? Vis dem frem. Det skaper tillit og troverdighet. 
• Bry deg om den andres behov: Forstå motivene bak kravene. Still spørsmål hvis du ikke forstår hvorfor noe er viktig. 
• Still gode spørsmål: Innsikt krever forberedelse og forståelse, ikke bare flaks. 
• Vær fleksibel: Hvis forutsetningene endrer seg, dokumentér endringene. Kommunikasjon og transparens skaper trygghet. 

Når forhandlingene stopper opp

Møter du motstand, ikke press. Legg inn nye variabler, vurder alternativer – eller ta en pause. Det handler ikke om å dominere, men om å finne felles grunn.

Forhandlingsstrategier for toppledere

Kulturell kompetanse og relasjonsbygging

I for eksempel Filippinene er personlig relasjon og tillit ikke bare ønskelig, men nødvendig. I markeder der du kjenner kulturen eller har felles nasjonalitet, har du et fortrinn. I internasjonale sammenhenger bør du ha mellommenn som kjenner motparten.

Erfaring viser: Kjenner du ikke personens bakgrunn, familie, karriere og suksesshistorier, har du lite å spille på.

Du forhandler med mennesker, ikke bare om penger – for pengene er bare et resultat av god relasjonsbygging.

ZOPA og BATNA

Kartlegg Zone of Possible Agreement (ZOPA) og definer en sterk Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA). Det gir fleksibilitet og styrke.

Hierarki og beslutningsprosesser

Beslutninger tas ofte hierarkisk – og kan ta tid. CEOs bør respektere autoritetsstrukturene og bruke lokale rådgivere aktivt.

Flertrinnsforhandlinger og milepæler

Del opp prosessen:

• Start med intensjonsavtale (LoI) 
• Gå videre til samarbeidsavtale (MoU) 
• Avslutt med bindende kontrakt 

I store samarbeid tester man gjerne ut relasjonen først. I enklere transaksjoner går man rett på.

Tommys oppsummering

Closing er ikke punktet der avtalen signeres – det er summen av alt som har skjedd før det.

For å bli en god closer må du forstå mennesket, ikke bare metoden. Du må forstå markedet – og vite hvem du forhandler med.

«Du forhandler med mennesker, ikke penger – for penger er bare et resultat av at du har lykkes med mennesker.»

Refleksjon

• Hvordan bygger du tillit i dine forhandlinger?
• Hvilke verdier styrer dine avslutninger?
• Er du opptatt av å vinne – eller å forstå?
• Hvor godt kjenner du mennesket du forhandler med?
• Hvordan tilpasser du deg skiftende markedsforhold og uforutsette faktorer? 

Closing handler om bevissthet – både om deg selv og den andre parten.

Kilde

Informasjon basert på egen generell kunnskap fra 2000 frem til juni 2025, samt analyse av artikler og fagstoff om closing, forhandling og avtalerett.